裂变8级、转化率32%、K值7.4的老带新式分销裂变全复盘

编辑导语:老带新式的分销裂变模式我们在读文章时,应该都有读到过。但是关于案例复盘其实并不常见。今天本文作者通过复盘自己一次老带新式分销裂变的全过程,为为我们展示了做这个项目时的历程与思考

裂变8级、转化率32%、K值7.4的老带新式分销裂变全复盘

笔者在前段时间发起一个裂变项目——老带新工具箱。

这个项目做得很简单,并没有像野生运营案例拆解项目,诞生到现在一共经历十余次的迭代,笔者做它的起因是想测试一下我对于老带新的认识,以及基于此认识而展开的运营策略

先说我的测试结果,符合预期,但有非常多的bug,本篇文章就想以复盘的角度,为大家展示笔者做这个项目时的心路历程与思考认识。

一、为什么要做老带新分销项目?

主要有两个原因:

第一:当时所在的公司交给了我分销业务,因为面对的是初中用户,业内并没有成型的初中教育产品的分销案例,也没有类似少儿教育产品推广分销体系,而我们的分销工具并不是“闭环”的,这就很麻烦。

第二:我因为长期从事依靠裂变驱动增长的业务,从丰富自身技能角度,想货真价实地操盘一场分销活动,全面深入了解分销的全貌,并且希望能找到破解自身分销工作问题方法

带着这两个目的,我开始准备分销工具与适合做分销的产品,后来选择了“老带新工具箱”。作为老增长人,尤其是做裂变的增长人,工具对我们来说是非常重要的。

好的工具能带来非常可观的增长效果,但是,有哪些类型工具?每种工具底层逻辑是什么?每类工具都有哪些比较好的品牌?每种品牌工具都有哪些具体功能?很少有人总结过。

笔者觉得这是个适合做分销的产品,于是亲自整理了以上问题的答案并输出成文档,而为了让产品更丰富,可以全面解决裂变或老带新运营方面的问题,又组合成四份文档对外发布。

当然,筹备这个产品其实花了很久的时间,因为绝大多数内容是自己一字字敲出来的,所以在推出时,“原创出品”成了最核心的卖点

二、如何落地老带新分销项目?

选好了产品就该正式落地,因为是测试性项目,没有大张旗鼓,笔者一个人直接开干,自己制作海报、头图、落地页等物料,整体来说比较简单,如果要做成实际业务,必须反复打磨。

除了物料,落地项目的核心是路径搭建和推广运营,笔者依次展开来说。

1. 多级沉淀用户,提升老带新分享

与大多数分销不一样,笔者设计的分销路径采用了多级沉淀的方式,一共沉淀两次。

第一次是关注野生运营公众号,第二次是添加笔者的微信号,沉淀两次的目的,是希望能够两次提醒用户分享海报,提升分享率。接下来具体拆解用户进入本次老带新分销的流程:

  1. 扫码进入活动页面,点击下方报名;
  2. 报名后展示公众号二维码文案提醒扫码并回复关键词
  3. 关注公众号后回复关键词,获得“阶梯分享任务+领取资料微信号+分销海报链接”;
  4. 添加微信号,发送产品文档和带有“阶梯分享任务+分销海报链接”的提醒文案;
  5. 复第(1)步。

从上述路径可以看出,提升分享率的关键是阶梯分享任务。因为没有预算(测试项目能不花钱就不花),阶梯分享任务的奖励均采用虚拟奖励:邀请3人奖励原创转介绍运营地图,邀请5人奖励价值99元的留量私房课免费名额。

除了阶梯分享任务的奖励之外,刺激分享就是分销本身的现金奖励,因为是初级会员,分销工具的层级只能涉及到一级,无法开启二级奖励,所以决定将原价9元的50%作为分销奖励。

2. 干货文章助力推广,社群完成启动

在推广运营上,主要采用了三种方式,一种是借助野生运营公众号发推文,另一种是在野生运营的几千人大群里直接发起分销,第三种是在个人号的朋友圈发起推广。

债务重组网-专注于信用卡逾期协商分期的专业法务机构

点击上述文字,直接与客服取得联系,债务重组为您解决各银行信用卡逾期停催,协商分期等服务

不得不说,社群是效果最显著的渠道。在笔者印象中,当天成的几百单里,目测有超过一半是由社群用户带来的,包括直接报名以及生成分销海报带来的用户。

社群是需要养的,野生运营的社群虽然不一定是最活跃最有干货的,但在氛围和体验上,确实好于其他同类社群,包括一些付费社群,这也是分销能被带动的一个主要原因。

另外不得不提公众号推广,虽然只是发文章,但项目的后续推广主要依靠公众号。

而且在推广文章上也比较特别,都是笔者写的原创文章,而且涉及到的是老带新方面的“干货”,至少从关联度上看,可以给公众号渠道带来较高的转化

在推广分销的时候,因为大部分时候展示给用户的是产品购买入口,但考虑到这种情况下愿意主动分销的比例较低。

所以在社群渠道将分销入口也一并进行曝光,真是单独曝光,事实证明这一策略是正确的,在启动期就有非常多的用户邀请了好友。

三、数据分析与项目反思

为了更好说明项目测试的效果,根据零一官方公布的分销相关数据,梳理出一个表格:

裂变8级、转化率32%、K值7.4的老带新式分销裂变全复盘

通过对比可以发现,老带新式分销与单纯的分销有非常明显的差异,总体来说,老带新式分销的效果是弱于纯分销裂变。

在上述数据中,笔者觉得较为关键的数据有三个:付费率、分享率和分销率。

所谓付费率,就是用户浏览页面后下单的概率,这个和活动落地页有非常大的关系,虽然32%比36.4%略低,但依旧说明本次测试项目的落地页是失败的。

现实也是如此,落地页设计得过于潦草,因为使用的是第三方模版,缺少优秀的视觉设计营销安排。

再来看分享率和分销率,前者指参与分销的用户量比上总用户量,后者指分销出单的用户量比上总用户量。对老带新式分销来说,前者低了10个百分点,后者差了40%以上,这说明在分享激励上是做得不到位的。

其实,本项目的分享激励很不到位,奖励过于简单,很难体现出较高的性价比稀缺性,用户当然不愿意为此付出分享代价。另外,社群和个人号没有好好应用,社群只推广一次,个人号只在添加的时候提醒分享,而且落地页也没有展示相关奖励信息

经过以上分析可以知道,老带新式分销并非不可取,但要考虑到你的运营目的,想要取得好的裂变效果,必然要像纯分销一样,重视渠道运营建设,以及分享激励的设计与触达。

以上就是对笔者发起项目的简单分析复盘,希望能对大家有所帮助。

#专栏作家#

独孤菌,个人微信:solitude900;公众号:野生运营社区(id:dugu9bubai)。涂社互联度专栏作家,野生运营社区合伙人运营推广专家,《从流量到留量:让你的产品实现低成本持续爆发》作者,在线教育观察家。

相关文章

暂无评论

暂无评论...