本地餐饮如何做营销?一家本地人气面馆给我的经营启示

导读:一家面馆,不搞花哨的营销不做外卖老板初中文化,不管开在哪里,生意都特别好,回头客占比超过80%,背后的秘诀是什么?在吃了一家面馆5年后,本文作者为我们分析了这家面馆的成功秘诀。

本地餐饮如何做营销?一家本地人气面馆给我的经营启示

品叔最爱吃面,刚好杭州面馆多,最近几可以说是吃面无数,但要说吃过最好吃的一家,莫过于一对中年夫妻开的次坞打面。

次坞打面是浙江诸暨特色面条,特点是面条筋道软硬适中,汤汁好喝,吃完唇齿留香,回味无穷。除了面好吃以外,这家面馆还有一个秘密武器:自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺,特别开胃。

其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂or软趴趴,要么汤汁不好喝,这对夫妻开的面我可以打95分,其他的面条我只能打75分。

去年,这家面馆搬家,从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户变成了写字楼白领。一开始,这家面馆生意一般,因为面馆是依赖附近的老客生存的,换了环境,之前的老客就流失了。

不过在经营一年以后,这家店的生意已经赶超之前,因为附近的上班族也很喜欢这家面馆,每到饭点,这里都坐满了

甚至在晚上时候,这家面馆生意也不错,而周边的饭店则相对冷清。要知道,一般来说,写字楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量,到了晚上,很多人会选择回家吃饭,所以晚餐一般吃饭人很少。

在吃了这家面馆5年后,我觉得有必要分析下这家面馆的成功秘诀。

一、产品&服务为王

用户花钱购买的是产品和服务,这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃,那我不会去吃第二次,不会带我朋友去吃,更不会步行2公里去吃。

线下餐饮靠的就是回头客,回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业网络卖东西,完全依赖付费广告,付费广告带来的是新客,广告停了,流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力,需要花钱购买人气,但是花钱购买的流量不是长久之计。

品叔曾总结过一句营销理论

  • 卖服务,人靠谱是最好的宣传
  • 卖产品,产品给力是最好的宣传。

人靠谱就可以获取信任,从而达成交易,产品给力就能带动分享,从而促进销售。人靠谱的例子典型的就是房地产中介,一个靠谱的中介,经常会有人给他介绍买房客。

产品给力更不用多解释了,如今如果有一款非常好用的产品,用户会非常乐意在朋友圈小红书B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多,品牌收入自然就上去了。

二、给用户额外的惊喜

“如果你要让女朋友开心,情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜,这一点毫无置疑。

我之所以对这家面馆情有独钟,其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱,有一次我还想买一瓶带回家。对于我来说,这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去,都能吃到。

当然了,额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上,如果面不好吃,我也不会常去吃面。什么样的东西才算是惊喜呢?

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惊喜不是优惠,也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜,而非数量取胜。惊喜要走心,因为一旦走心,就能俘获顾客的心。其他行业,如何做到给用户惊喜呢?

比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司做合作,提供买一增多的服务。

三、性价比

品叔吃过35元一碗的海鲜面,也吃过12元一碗的兰州拉面,还吃过20元一碗的小排面。单就性价比而言,这家面馆的性价比是最高的。可以说,附近范围内3公里,20元以下的面条,比他家味道好的我找不出第二家。

这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低,而是在顾客同样的预算里,给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比,首先想到价格战,这种思路是很狭隘的。

反过来思考,如果一家企业既提供了好产品,又能把价格打下来,那么它不赚钱谁赚钱呢?

四、顾客口碑是最好的营销

品叔也吃过一些连锁加盟的面馆,这些面馆我总觉得没有灵魂,味道中规中矩,很难让人想去吃第二次。归根结底,餐饮行业极其依赖厨师的手艺,就好比一个作家,没有常年累月的写作,以及大量的社会实践,不可能写出脍炙人口的作品。

面条属于中餐类目,很难像KFC麦当劳那样完全标准化,因为面条的制作、菜品的选购,烹调的火候,盐多盐少,都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确,老婆负责煮面,老公负责前台收银和制作面条,两个人分工明确,通过长期经营积累了大量老顾客。

这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》,同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二郎今年80多岁,依然在店内忙碌,因为口碑不错,曾经被授予米其林三星级荣誉,他们也不搞加盟连锁,只有小儿子学成以后才决定去开分店。

现在很多餐饮企业喜欢搞加盟连锁,也有一些是直营模式,相对来说,直营会比加盟的口味控制更好。

五、差异化

差异化就是和别人不一样,比如在海南卖香蕉估计不好卖,因为这里遍地香蕉,但是如果把香蕉运到中国东北去卖,那估计生意会好得不得了。

我居住的附近有本地特色面条,但是吃次坞打面的人基本是外地人,外地人典型的是年轻的上班族,一般手头并不富裕,因为生存压力较大,所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下来。

当然这家面馆也有不足之处:比如设备落后,没有点单机,顾客需要手机扫码付款,比较浪费时间。然后门店位置一般,靠近墙角,顾客需要步行较长距离。

最后,没有定期研发新产品,小菜也不多,导致总体客单价比较低,创新度不够高。

 

作者:品叔,微信公众号品牌社交传播Brand2social)

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